Idag är det lättare än någonsin att hitta information och jämföra online innan du köper en produkt eller tjänst. Och visste du att köparen oftast har gjort hela 70 % av köpresan innan de ens tar kontakt med dig? Av den anledningen är det oerhört viktigt att veta varför och hur du ska bemöta köparen genom hela köpresan.
Köparens resa definieras som den process en person går igenom vid köp av en produkt eller tjänst. Alla går igenom processen, oavsett om det gäller att köpa ett hus, boka bord på en restaurang eller välja smaker till godispåsen. Om du förstår köparens resa blir det lättare för dig att skapa innehåll och kommunicera med köparen på rätt sätt och vid rätt tidpunkt. Processen kan delas upp i tre steg: medvetenhet, övervägande och beslut. För att göra det tydligare använder vi oss av en fiktiv köpare som överväger att skaffa en fritidsbåt, men som är osäker på vilka regler som gäller kring båtkörkort. Genom att lära känna dina köpare och verkligen ta reda på vilken information de behöver och när, ökar du dina chanser att fånga rätt kund, vid rätt ögonblick.
Medvetenhet
I medvetandefasen identifierar köparen ett behov eller ett problem, och försöker formulera det för att kunna samla på sig information. I vårt exempel med köparen som överväger att bli båtägare har tankar likt dessa börjat dyka upp: "Hur kan jag lära mig köra en fritidsbåt?", "Behöver jag ha någon form av båtkörkort?", "Hur går jag tillväga?", "Jag vill lära mig mer om säkerhet på sjön innan jag ger mig ut på egen hand". Med största sannolikhet använder de söktermer relaterade till sitt problem för att hitta mer information. Som kursarrangör har du i den här fasen en unik chans att fånga upp köparen med innehåll som hjälper till i processen att formulera problemet eller behovet. Här kan en genomtänkt SEO-strategi vara avgörande för att fånga köparens uppmärksamhet.
Vilket innehåll vill köparen ha?
• Guider
• Checklistor
• Blogginlägg med konkreta tips
• Infografer
Övervägande
I nästa steg är köparen medveten om sitt problem och söker aktivt efter lösningar. Köparen vill ha olika alternativ att välja mellan, men är inte redo att ta ett beslut ännu. Här är det tydlighet som gäller. Köparen vill samla på sig så mycket information om sina alternativ som möjligt, för att kunna sålla bort dem som inte känns relevanta. I vårt exempel inser köparen nu att ett båtkörkort skulle kunna vara till stor hjälp när det kommer till kunskap om att köra sin båt och om säkerhet på sjön.
Frågor som köparen i vårt exempel ställer sig nu är: "Är det ett båtkörkort jag satsa på? Varför?", "I sådana fall – vilken nivå ska jag välja?", "Ska jag läsa kursen på plats, eller kan jag göra det på distans i min egen takt?".
Vilket innehåll vill köparen ha?
• Informativa videos
• Guider
• Relaterade artiklar
• Webinarier
• FAQ
Beslut
I beslutsskedet jämför köparen de återstående alternativen för att slutligen bestämma sig för ett av dem. Har du som kursarrangör hängt med så här långt i köpresan är det viktigt att leverera övertygelsen om att det är ditt företag som passar bäst för att hantera köparens problem.
I vårt exempel har köparen bestämt sig för att gå kursen “Förarintyg på distans”. Fokus hamnar därför i det här stadiet på att välja rätt kursarrangör genom att ställa frågor som "Vad tycker andra som gått liknande kurser?" och "Varför ska jag välja just den här arrangören?".
Vilket innehåll vill köparen ha?
• Detaljerad information
• Recensioner och omdömen
• Videodemos
• Ditt företags USP:ar
Så hjälper kurser.se dig på köpresan
Medvetenhet
kurser.se jobbar ständigt med att skapa nytt innehåll för att fånga upp och hjälpa potentiella köpare. Här kan de ta del av inspirerande artiklar och guider, som leder dem vidare i processen.
Övervägande
På kurser.se kan köparen söka, filtrera, jämföra och ta del av detaljerad information om passande kurser. I det här stadiet kan köparen lämna en eller flera intresseanmälningar på intressanta kurser. Köparen kan också ta del av recensioner från tidigare kursdeltagare för att samla på sig relevant information om olika kursalternativ.
Beslut
Även här kan köparen lämna intresseanmälningar eller boka kurser direkt. För att ytterligare korta ner beslutsfasen kan köparen genomföra köpet direkt på kurser.se. Läs mer om E-commerce och om hur du tar hand om dina leads på bästa sätt.
